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关于召开“2012年中国建材企业管理创新年会”暨全国建材企业管理现代化创新成果发

发布时间:2022-09-28 16:07信息来源:网络 打印: 字号:A+|A- 浏览次数:

采购的数量一般很大,往往一个订单就可以满足商家几个月甚至一年的销售额,我们也在逐步发展工程渠道,只是由于品牌知名度还不够高,没有将它作为重点渠道来拓展。如厦门庐山酒店、泉州曼哈顿酒店、鲤城酒店等用的都是我们的产品,目前我们的品牌知名度还不够高,所以在工程方面占的比例还比较少。

实际上,我们发展工程渠道也是有优势的,我们产品的性价比高、款式多,同等的款式,跟科勒或者TOTO比较,大家的品质基本上没有什么差别,但我们的款式多,而且价格只有它们的一半,在竞标的时候有优势。家装渠道方面,近几年我们陆陆续续都有跟一些家装公司合作,也参加一些家装展会,例如每年四月份的厦门家装建材家居展览我们都会参加,每年展会上卫浴企业的成交量我们都是第一,还获得了相关的证书。

记者:你们平常搞促销活动多不多?收效如何?对目前市场上频繁的低折扣、超低折扣的促销活动您是怎么看的?

俞增春:促销活动当然会做,但做的频率没有那么高,因为现在满大街的促销让消费者产生了厌倦的情绪,以前我们一做促销,消费者就挤破头地排队抢购,一个五十平米左右的店,一天下来都可以签单十四万多。现在已经很难了,消费者的消费观念越来越理性,折扣已经不是最吸引他们的因素,性价比才是最重要的,所以我们也只是在节假日才搞些促销。促销活动只拿其中一款性价比高的产品,作为吸引客户的一种方式,不会搞折扣低得离谱的那种促销,市面上那些离谱的降价促销,我也觉得难以理解,这样的降价很可能会是降价者的坟墓。我们更多的是通过做好服务,细水长流不断地努力,做一些增值服务来巩固客户、维护好客户。实际上,在这样的环境下,只有不断提供一些增值服务和创新服务,企业才能够活下来。

记者:你觉得现在的消费者跟以前相比,消费观念有哪些转变?企业和商家能跟上消费者的要求么?

俞增春:消费者消费观念的转变简单来说就是越来越理性,不会商家说什么就信什么,而且很注重产品的性价比,也有部分消费者偏好个性化的产品。在来店里选购产品之前,他们往往会在网上查看产品的信息,例如产品质量、价格、品牌、评价等,到店里的时候,也不需要我们说得太多,他们的心里都有一把秤,好不好自己会衡量。这种转变,对质量过关而品牌知名度暂时不够高的品牌来说是好事,这也是为什么我们的销售比一些大品牌要好的原因。当然,无论消费者的观念如何转变,产品的质量和产品的售后服务都是非常关键的,都是根本,而欧贝尔卫浴近年来在产品质量上也在不断努力,通过新设备、新技术等提升产品的质量,在售后服务方面也在尽力做到最好。

记者:您做销售这么久了,在您看来整个销售过程中,售前、售中、售后这三个环节,哪个最重要?为什么?

俞增春:现在竞争越来越激烈,给人一种市场已经趋向饱和的感觉,尤其是各个卫浴企业近年来在产品质量方面提升都很快,产品都做得很好,销售更多的是在卖服务。而在整个销售过程中,售前、售中和售后三个环节都非常重要,如果这三个环节的服务都能做到客户满意,就不用担心能否在这种激烈的竞争中活下去。在售前的时候,我们根据客户的情况结合我们多年的销售经验,给客户做一些规划,例如根据卫生间的大小推荐尺寸合适的马桶、帮他们规划卫生间布局、将卫生间的配置合理安排等。售中,主要是在客户选择产品的时候给他们一些建议,例如告诉客户需要购买什么样的产品、每个产品的特点、如何挑产品等。无论客户是否选择购买我们的产品,我们都会将这些告诉他们,而且将产品运到客户家里安装好后,还负责将地板打扫干净。售后,主要是针对产品在使用过程中出现的问题,提供及时贴心的服务,例如产品使用时间久了,可能会出现渗水的情况,我们会及时给客户处理。

记者:现在很多卫浴企业都请了明星代言提升形象,扩展销量,作为经销商您有没有建议欧贝尔卫浴也请明星代言?

俞增春:明星代言,我觉得还是要看企业的整体发展水平和综合实力吧。一个企业最关键的还是产品,如果产品没做好,请再知名的明星代言也是表面的东西,难以有实质性的作用。欧贝尔虽然还没有请明星代言,但是近年来在品牌建设上的力度还是挺大的,包括近年新落成的展厅,非常气派,是潮州最漂亮的展厅,这对一个处于成长期的企业来说已经很不错了。

记者:整体卫浴这几年来很流行,为适应市场的需求,很多厂家都声称自己在做整体卫浴,你们经销商觉不觉得这个整体卫浴是现在消费的一个趋势?

俞增春:作为经销商,我们当然希望一个品牌什么产品都有,这样我们在销售的时候,可以产生更大的营业额和更大的利润,如果只有马桶这种产品,我就只能卖马桶,其他产品都没有,附加值就不会那么高。整体卫浴虽然是市场的一个趋势,但不是企业想做就能做的,需要实力作为支撑点,要能生产出有竞争力的产品,如果拿不出有竞争力的产品,还不如不做。我觉得做事情要有专业的精神,不能什么都做,就像吃饭一样,要一口一口吃,我们只有两只手,想同时抓住多只螃蟹是很难的,需要等到这只螃蟹抓住了,才能去抓另外一只螃蟹。

记者:从上半年的销售情况来看,您觉得下半年的市场走势如何?作为经销商,您最希望厂家给你们提供什么?

俞增春:我个人感觉今年市场的一个大趋势是中档品牌萎缩很厉害,高端品牌和低端品牌的市场影响反而没有那么大。出现这种情况主要跟两个原因有关,一个是政府对房地产的限购政策,导致了很多按揭房,根本贷不了款;另一个是通货膨胀,让消费者手里的钱越来越不值钱了。高端面向的是高端消费者,这部分消费者经济能力强,房地产的调控对他们影响不会很大,他们购买了房子后会选择高端的卫浴品牌,低端品牌主要面向出租房和部分自建房,影响


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